Сенсорне поле - це поле і зорового, і звукового, і тактильного і всякого іншого людського сприйняття. У людського сприйняття ж є певні особливості - ефекти сенсорного поля, і той, хто їх знає і враховує, набуває додаткові можливості для управління своєю і чужою увагою.
Не претендуючи на повноту і винятковість списку, перерахуємо ті, які частіше за інших і більш ефективно використовуються в реальній комунікативній практиці, в тому числі в мистецтві продажів. Дивись Психологія продажів
- Ефект сенсорного об'єму
Більше по сенсорному простору або обсягу представляється як більш важливе, головне і сильне. Щоб маленька думка прозвучала значно, її необхідно розвинути і показати з усіх боків.
Те, що ви чуєте постійно, починає здаватися вам і правдою, і реальністю. Теорія «Великої брехні» від Геббельса - тільки суха констатація цього закону людського сприйняття.
Широкі жести, заразливий сміх, гучний сміх, гучні висловлювання - той, хто це практикує, частіше опиняється в центрі уваги.
- Ефект сенсорного центру
Знаходиться в просторовому центрі привертає максимум уваги і сприймається як основне, головне. У промові - ваша теза, головна думка після вступу.
- Ефект краю
У ж відкривши двері, Штірліц грюкнув себе по лобі і засміявся: - Я став склеротичним ідіотом... Я ж йшов до тебе за снодійним. Всі знають, що у тебе хороше шведське снодійне.
Запам'ятовується остання фраза. Важливо увійти в потрібну розмову, але ще важливіше мистецтво виходу з розмови. Тепер, думав Штірліц, якщо Рольфа запитають, хто до нього заходив і навіщо, він напевно відповість, що заходив до нього Штірліц і просив хороше шведське снодійне.
Після просторового центру нашу увагу зазвичай привертає край, а в часовому континуумі привертає максимум уваги (і сприймається як основне, головне) - початок і кінець. Відповідно, якщо ви користуйтеся технікою пропозицію альтернативи: «N або M?» - у вашому питанні останнім має стояти те, що ви хочете отримати у відповіді.
Ефект «новизни» або «звикання до новизни» базується теж на ефекті краю: все, що триває, стає не таким яскравим, тому що не має краю завершення. А якщо зробити паузу, утворюється край: «Було - не було - знову стало!», і увага загострюється знову.
- Ефект «Трійка, сімка, туз»
Прекрасно сприймається одна головна думка, дві думки (два елементи) краще давати в опозиції один до одного, тоді вони сприймаються як одне ціле, чудово йде трійка: три богатирі, три напрямки шляху від каменю, три бажання...
Четвірка сприймається гірше, її має сенс формувати в квадрат (як типологія або класифікація),
Далі від п'яти і вище потрібно мати на увазі, що людське сприйняття має свої закони, і більше семи (плюс-мінус два) елементів людина одночасно сприйняти не може.
- Ефект акцента
Привертає увагу те, на що робиться наголоси, акцент. Раптом:
Яскрава фарба!
Підвищення гучності!!
Збільшення швидкості!!!
Або, навпаки, не наголоси, а - ПАУЗА.
Якщо з зорової і слухового поля перейти до кінестетики, то акцент виступає, зокрема, як маркер простору: Одну позицію фіксуємо жестом вліво - іншу, протилежну - жестом вправо.
Або не тільки жестом, а всім тілом повертаємося туди - або сюди, переміщаємося в той кут або цей, руками укладаємо потрібну думку в простір слухачів! І - якіріння! Якірення - це той же акцент, вироблений, як правило, безпосереднім фізичним дотиком: дотик, легкий удар, тепле напівоб'яття до речі...
Тут хочеться підкреслити, що люди зазвичай не підозрюють, якої приголомшливої сили ефект у спілкуванні мають звичайні дотики: як би випадковий дотик руки, торкання плеча (або обійми плечей).
А жінки ще дуже люблять знімати невидиме більш нікому шерстинки з піджака чоловіка, якого хочуть прибрати до рук.
Важливо тільки пам'ятати, що неакуратний дотик викликається не якірення, а миттєве відштовхування, захист і протест. А як робиться «акуратний» дотик?
Легко: поставте розкриту зірочкою долоню руба перед собою і напружіть її максимально, так щоб пальці утворювали не хапаючу лапу, а відгиналися ніби назад. Тоді, якщо ви захочете тихенько доторкнутися до плеча, ви зможете торкнутися плеча не пальцями, а серединою вигнутої долоні.
І вам стане трохи лоскотно. А приємно буде обом.
І це перше, що вам дозволять. Якщо у вас вийде це до речі і не навмисне, разом з теплими спокійними словами і на секундочку, то наступного разу ви зможете робити це впевненіше і довше, і скоро ваша рука в будь-який момент може м'яко обтікати плече приємно співрозмовника.
- Ефект пакування
Як це не називай: «Упаковка», «Перелицовка», «Гра термінами», «Переодягання слів», «Рефреймінг» або «Лідерська інтерпретація», ця мовна операція настільки звична, що її знають практично всі.
Підбираючи слова, одягаючи одні й ті самі смисли в по-різному терміни, можна створити абсолютно різні враження. Ощадливість чи жадібність? Упертий чи цілеспрямований? Нещасна жертва чи безвідповідальна дура? Герої національного спротиву чи ватажки місцевого бандформування?
«Лукаво втираючись у довіру, мерзенний маніпулятор дезъинтегрировал актуальні психічні процеси своєї жертви і, маючи на увазі свої далекосяжні егоїстичні цілі з контролю її свідомості, ввів беззахисну дівчину в стан неконтрольованої ейфорії».
Так. Тільки те ж саме можна, і, можливо, більш адекватно, описати і по іншому:
«Посміхнувшись, молодий чоловік прогнав її страхи, і їй стало добре».
Коли майже вся література, що стосується питання маніпуляцій, використовує мову першої версії викладу і таким чином активно розпалює антиманіпулятивну істерію, потрібне неабияке почуття гумору, щоб від страху не заплакати...
- Ефект тла
Є кольори холодні, є теплі, є теми приємні, є немає. На якому тлі ви вирішуєте подавати свої повідомлення?
Керуючи фоном, можна створювати у людини беззвітне відчуття радості або тривоги, втоми або бадьорості..
Робіть фон, свідомо наповнюючи його тими фарбами, образами, настроями і почуттями, які відповідають поставленим вами завданням.
Підбираючи потрібний фон, пам'ятайте, що короля робить свита! Увімкніть радіо і послухайте, як точно змінюється музична тема під той чи інший текст диктора.
Фон може і підкреслити значимість об'єкта, і знизити її, а то і зовсім знищити.
Яскраве на яскравому тлі не виділяється, а ось навіть просто симпатична на тлі тих, кому з зовнішністю не пощастило - вже красуня.
Техніки, побудовані на поєднанні ефектів сенсорного поля
- «Вигідне місце». Те, що ми хочемо представити як більш основне і головне, слід (наприклад у промові) поставити на вигідне місце: як правило, на сенсорний центр або на край, що кидається до уваги, відтіняти вигідним фоном плюс додатково відзначити акцентом. Шеф, сідаючи за стіл, сідає на головне місце. Лідер в кампанії опиняється в центрі і попереду, і ніхто не сміє лідера загороджувати!
- Протилежні цілі, цілі укриття, переслідує «Прийом 36-го кадру»: якщо важливий і спірний пункт поставити не в центр фрази, а на її околицю, ще краще - сховати в придаткову пропозицію як саму собою зрозумілу, а потім ще переключити увагу на не важливу наступну (техніка «проїхали»), то співрозмовник важливий і спірний пункт «з'їдає». Що потрібно, у свідомість йому вставили, а протесту не виникло. Техніка коректного уникнення допомагає в ситуації, коли просто замовчувати невигідні теми і аспекти ситуації, відомі співрозмовнику - не пройде, явні діри привертають увагу. Технічніше їх торкнутися, зменшивши їх значимість: поставити на невигідні місця, зменшити їх сенсорні простір, обсяг і зняти сенсорну очевидність.
- «Лукаві ємності». «Потрібне враження», «відповідні обставини», «адекватне реагування» - такі формулювання зазвичай подобаються всім, всі впевнені, що розуміють їх правильно, а насправді кожен наповнює їх своїм власним змістом. Саме тому в ділових відносинах ділові люди такі формулювання не вживають і максимально чітко їх розшифровують.
- Техніка «Підключення уяви» ґрунтується на тому, що додумане і роздуте в уяву зазвичай істотно багатше реального факту. Загроза обіцяна страшить і мотивує більше, ніж приведена у виконання. Відповідно, для максимального результату оживляйте реальність словами і картинками, що звертаються до уяви співрозмовника, і не поспішайте вбивати уявлений образ - реальністю.
- Коли багато техніки використовуються одночасно, результат посилюється багаторазово. Власне, це і є «Макіяж»: представляючи образ результату (процесу), його можна підфарбувати, виділивши ті його риси і аспекти, які роблять його більш привабливим, смачним, притягуючим увагу. Для цього потрібне виділяємо увагою, збільшуємо його простір і обсяг (перерахування наслідків - вигідних або страшних), робимо сенсорно очевидним, ставимо на вигідне (тимчасово і просторове) місце, підкреслюємо фоном і якорим. Не потрібне від уваги прибираємо або знімаємо значимість фоном.
Виходить смачно і чарівно. Зразково!
- «Зразок». О, зразок - це одна з найбільш чарівних мотиваційних фігур. Там, де з'являється справжній зразок, туди сама спрямовується увага, під це підлаштовується душа і тягнеться тіло. Зразок - це зразок, тобто синонім всього найкращого! Зразок поєднує в собі яскравість і простоту фігури на приємному тлі, що говорить вам про те, що все це здорово і у вас обов'язково вийде! Якщо ви зорово, яскраво, гранично конкретно починаєте бачити своє майбутнє, воно скоро стає вашим реальним справжнім. Щоб зберегти хорошу фігуру і життєрадісність, краще всяких дієт допомагає бачення себе витонченим, легким і летячим по життю бадьорою, підтягнутою ходою. Що, втім, зовсім не виключає здорового харчування і обливань холодною водою. Навпаки, швидше до цього підштовхує.