Торг

Суспільство 24 грудня 2023

Торг - переговори про ціну.

Види та форми торгу
Бізнес-тренінги Бориса Польгейма в Синтоні

Фільм "Бурлеск" "

Дружба - дружбою, а конкретні умови угоди потрібно обмовити
.

- Сьогодні вже сьогодні. Іноді люди погоджуються на першу запропоновану ціну без торгу. У деяких випадках торг буває «» недоречний «» - таке правило може встановити продавець.

Але частіше поторгуватися можна - і як тоді вести переговори про ціну?

Види та форми торгу

Торг буває прямий і непрямий.

Прямий торг відбувається у відкритій розмові про гроші, більше або менше заплатити. Непрямий торг відбувається у випадку, коли замість грошей або разом з грошима враховуються інші, вимірювані по-різному цінності, хто кому що дасть натомість.

Серед близьких людей торг легше йде без прив'язки до грошей, бартер (або навіть «» віртуальний «» або уявний борг) тут зручніше. Типу, що нам вважати, брате? Якщо щось буде оцінено неправильно - потім вважатимемося. Моє - це твоє.

Серед людей більш незалежних один від одного зручніше використовувати остаточний розрахунок в кожній конкретній угоді. Тому краще все привести до спільного знаменника, до ціни, яка влаштує обидві сторони = до певної ціни в грошах.

Наприклад, ви купуєте не нову, вживану машину. Продавець говорить ціну «» мільйон «». І ви починаєте з ним вести переговори про ціну, бажаючи заплатити меншу ціну. Щоб не переплатити. Щоб заощадити.

Торг як переговори про ціну може відбуватися в наступних основних формах:

Позиційний Торг або Принципові Переговори.

Позиційний - коли кожна зі сторін позначає свою позицію. Продавець каже: «» Купи машину за Мільйон! «», покупець відповідає: «» Давай візьму за 800 тисяч! «». Мільйон і 800 - це позначені позиції сторін. Продавець поступається своєю позицією: «» Ну, гаразд, давай за 980! «», покупець нехотя поступається свою: "Ну, умовив, 835, і все!" " - і ось вони "" бодаються "", тобто хто кого "пережме" ", підтягне ближче до" "своєї" "ціни. Деякі люди спокійно і з любов'ю, іноді навіть як до гри, ставляться до таких "бадьорих" ". Принципові переговори - це коли переговорники не заявляють позицій, а знаходять принцип виходячи зі своїх інтересів. І на основі цих принципів можуть бути визначені умови укладення угоди такі, щоб вони влаштовували обидві сторони. Важливо, щоб принцип поділяли всі домовляються. Він, принцип, допомагає сторонам домовитися на якихось більш-менш об'єктивних умовах. Наприклад, один іншому каже: «» Давай поїдемо машину в Трейд-Іні оцінимо і порахуємо ринкову ціну = ТрейдІновська + 5% «». Це може бути принципом, який чітко визначає якісь критерії (в даному випадку ціну автомобіля) незалежно від волі сторін. Тут найважливіше - знайти принцип, який будуть розділяти обидві сторони. Принципові переговори ще іноді називають Гарвардським методом - за місцем придумування і активної популяризації цієї переговорної технології. Позиційний торг частіше на практиці завдає шкоди відносинам між партнерами з переговорів. Принципові переговори здаються більш конструктивними.

Торг Конфліктний або торг Синтонний.

При конфліктній манері ми шукаємо недоліки продукту і використовуємо їх у переговорах як підставу для зниження ціни продавцем. Люди, які звикли так торгуватися, завжди можуть знайти купу недоліків в чому завгодно. Продавці ж критику свого товару часто можуть відносити на свій рахунок і це нерідко призводить до напруги відносин між продавцем і покупцем. Такі покупці вважають, що хвалити товар не можна - а то продавець неодмінно або підніме ціну, або не поступиться. Однак синтонна манера торгуватися якраз і полягає в тому, щоб... знайти переваги в розглянутому товарі, і продавця до того ж можна похвалити... і тут же висловити жаль у тому, що (товар-то хороший, і продавець чудовий, але) "" я на таку ціну не розраховував "" (або, коли це правда, то можна прямо так і сказати "" такою сумою реально не володію "). У такому випадку ви не образите продавця, ви з ним на одному боці, просто "перекидаєте м'яч" "йому (як партнеру) - нехай він думає тепер сам, як знайти привід поступитися в ціні такій милій людині як ви. Синтонний спосіб торгу особливо важливий, коли вам потім потрібні будуть хороші відносини з продавцем. Ну, гаразд машину купили - і все. Розлучилися. До побачення! А якщо переговори йдуть з господарем про ціну за оренду квартири? Будете його і квартиру лаяти - він сприйме ваше невдоволення на свій рахунок і, можливо, ціну і знизить спочатку, але раптом образиться... І коли Ви заїдете в нову для себе квартиру - її господар потім вже може почати до вас прискіпуватися. І, можливо, втихоря від вас буде шукати інших мешканців, менш вибагливих. Не лайте в подібному випадку квартиру! А хваліть її, дякуйте і щиро заздрите господарю (щиро - значить, знайти за що насправді), проте краще, для зниження ціни, висловлюйте жаль, що планували витрачати на оренду менші гроші, наприклад. У крайніх випадках (іноді) можна поєднувати синтонний і конфліктний торги. Саме в такому порядку - спочатку вибили максимальну знижку як «» славний хлопець «», а потім «» дотисніть «» у конфліктному стилі, знаходячи недоліки і використовуючи їх як привід для зниження ціни. Моральну сторону подібних угод залишаємо на вашому сумлінні.

Удачі в продажах, переговорах і в торзі!