Найчастіше претендентам, які хочуть отримати вакансію, пов'язану з продажем, під час співбесіди пропонують продати ручку. За статистикою, тільки 20% претендентів проходить випробування ручкою успішно. Як же вийти переможцем з цього бою? Наша стаття допоможе вам максимально підготуватися до майбутнього раунду.
Насамперед потрібно зрозуміти, що саме хоче роботодавець побачити за допомогою цього тесту. По-перше, таким чином оцінюється ваша моральна готовність продавати що-небудь. Передбачається, що претендент, який відмовився продавати на співбесіді, не зможе робити це якісно і в повсякденній роботі. По-друге, вивчається перебіг думок, напористість і стресостійкість, а також грамотність промови кандидата. По-третє, перевіряється знання етапів продажів, особливо це стосується людей, які вже мають досвід роботи в торгівлі. І по-четверте, якщо ви вказали в резюме факт проходження спеціальних тренінгів, оцінюється здатність втілювати теорію в практику.
Для початку візьміть товар в руки і уважно його вивчіть. Швидше за все, вам запропонують продати звичайну кулькову ручку або олівець. Але навіть такий буденний предмет має свої невеликі відмінності серед безлічі сородичів. Далі, якщо ви неточно уявляєте характер продажів на майбутній посаді, уточніть контекст продажів. Стиль продажів перехожому на вулиці все ж відрізняється від продажу по телефону або презентації продукту директору компанії. Якщо відчуваєте, що сильно хвилюєтеся, попросіть кілька хвилин на підготовку - це нормальне явище.
Перший етап продажу - це виявлення потреб клієнта. Задавайте відкриті запитання, які мають на увазі великі відповіді. Закриті питання можуть створити враження допиту. Можете дізнатися, чи багато ваш клієнт пише або використовує ручку лише для запису телефонів і підпису документів. Також уточніть, які ще характеристики для клієнта важливі: колір, розмір стрижня, запах, наявність ковпачка тощо.
Далі займіться презентацією свого товару, особливо підкреслюючи ті характеристики, які важливі для клієнта. Не варто придумувати неіснуючі властивості предмета. Можете акцентувати увагу на можливості надання знижки постійному клієнту або особливих умовах доставки. Не намагайтеся продати ручку як товар - продавайте вигоду від придбання.
І завершальний етап - укладення угоди. Якщо ваш клієнт погодився на придбання, запропонуйте йому ще й додаткові продукти, наприклад, блокнот або футляр для ручки. Якщо ж з якихось причин покупка не відбулася, не засмучуйтеся і доведіть гру до кінця. Так, якщо покупець наполегливо хоче червону ручку, а у вас синя, то скажіть, що на складі є саме така, і домовтеся про зустріч або візьміть номер телефону.
Існують також нестандартні підходи до вирішення цього завдання. Можна попросити інтерв'юера дати вам автограф за певну суму грошей, і тоді йому просто знадобиться повернути свою ручку. Або ж порекомендуйте купити партію ручок за низькою ціною для отримання прибутку від подальшого перепродажу. Якщо ж вам запропонували продати дорогу ручку, у разі відмови можете покласти її в кишеню і демонстративно встати, збираючись піти. Напевно власник захоче повернути свою річ. Але чи йти цим шляхом, вирішувати тільки вам, виходячи з особливостей натури, етики компанії і специфіки вакансії.
В кінцевому результаті пам'ятайте, що вам потрібно не продати ручку, а якісно презентувати себе як фахівця. Бажаємо вам, щоб саме з цієї ручки почалася успішна кар'єра!