Розрив шаблону - несподіване слово, фраза, дія, виконані раптово і несподівано для інших.
- Дівчина, дайте мені гамбургер
.
Техніка «Розрив шаблону»
Цю техніку не можна віднести до суто мовленнєвої стратегії, оскільки її можна використовувати і без слів. Що таке шаблони, які ми збираємося розривати. Шаблон - це звична і відпрацьована до автоматизму послідовність будь-яких дій, наприклад:
- рукостискання, особливо для чоловіків, коли ви бачите піднімається для рукостискання руку ви входите в стереотипну поведінку, і простягаєте свою, спробуйте утримати її на місці і ви дізнаєтеся наскільки шаблони сильні.
- дзвінок вашого телефону викликає відповідний шаблон поведінки;
- дзвінок вхідних дверей;
- фраза «як справи» викликає шаблонне «нормально».
Поспостерігайте за собою та іншими людьми і ви зрозумієте, що шаблони зустрічаються в нашому житті значно частіше, ніж це можна було б припустити. Спілкування в колективі, який пропрацював разом кілька місяців, ймовірно, наполовину складається з шаблонів. Що тут говорити про подружжя, яке прожило разом років десять: все звично, все передбачувано, майже все робиться і говориться «на автоматі». Шаблони, як і всі в поведінці людини, мають свою цінність. Вони потрібні для того щоб розвантажити свідомість від рутинної роботи. Але в шаблонах є і недолік, який можна вміло використовувати при наведенні трансу. Розрив, переривання шаблону з вашої ініціативи викликає замішання y іншого. Якщо інший перерве шаблон, а ви до цього не готові, не сумнівайтеся замішання гарантовано вам. Зупиніть свою руку на пів шляху до рукостискання і ви побачите на обличчі іншої людини, як виглядає замішання. Попросіть при проведенні переговорів секретаря принести вам каву, але навіть не пропонуйте її вашим гостям, навіть якщо їх десять, а ви один всі вони впадуть в замішання.
Це справжня історія, що трапилася зі мною в часи, коли я працювала менеджером з продажу. Здійснюю вихідний холодний дзвінок. Згідно алгоритму, уточнюю чи зручний момент для розмови, але замість звичайної фрази я чомусь сказала по-іншому. Замість «» Вам зараз зручно розмовляти? «», запитала: "Ви зараз можете говорити?" ". Замість звичного: "Так, можу" ", отримала вельми несподівану відповідь: "Так, можу з трьох років" ". Нестандартна відповідь, розрив шаблону. Я, звичайно, розгубилася, не знала як реагувати і в стані стресу (який присутній при холодних дзвінках) не зорієнтувалася. Відтоді вирішила не експериментувати з фразою щодо зручності моменту для розмови...
Тепер час розібратися для чого нам це треба. Адже нас цікавить замішання не саме по собі, а як засіб наведення трансу. Так от, якщо ви прервете будь-який шаблон і вставите в його середину якусь команду або програму, людина перебуває в замішанні, лише б вийти з цього, вкрай неприємного, положення зробить те, що ви просите. Важливим моментом при роботі із замішанням є несподіванка, для партнера, ваших дій. І ще не виключено, що хтось знаючи еріксонівський гіпноз спробує провернути це з вами. Що ж, y вас є можливість показати вищий клас, людина бажаюча ввести вас в замішання може бути не готовий до того, що ви в нього не увійдете. Тому вчасно усвідомивши, що він намагається виконати з вами, зробіть рівно навпроти того, що від вас очікує і від цього він сам впадає в замішання, не знаючи, як вчинити далі.
Приклад наведення трансу і навіювання через розрив шаблону.
Наприклад, після закінчення переговорів ви говорите своєму опоненту: «До побачення» і простягаєте свою праву руку. У момент, коли права рука іншої людини теж простягається для рукостискання ви берете його за куп'ястя своєю лівою рукою і вимовляйте текст навіювання: «Я бачу, що ви повністю згодні і готові до наступного етапу співпраці»... і завершуєте рукостискання.