По-перше, невмотивована група, якщо замовили корпоративний тренінг - норма. Принаймні, якщо говорити про лінійний персонал (безпосередньо працюють з клієнтами/покупцями) і середню ланку. У кожній групі активно зацікавлені є, але вони в меншості. Іноді керівників відвідує світла думка: а ми складемо групу з тих, хто сам запишеться в список! Або: з тих, хто оплатить свою участь (хоча б навпіл з організацією)! Поки не виходило жодного разу.
У моїй практиці швидше мотивованих корпоративних груп - 5 - 10%.
По-друге, боятися тут абсолютно нічого. Величезна більшість корпоративних груп - налаштовані швидше нейтрально, з нормальним людським скепсисом. Але і з нормальним людським ставленням до вас і до чергового заходу.
- Добре, коли група ще збирається, знайомитися з такими, що приходять: по іменах, поки ще на «ви». Виходить, що до офіційного початку з частиною групи ви вже - ЗНАЙОМІ. Нехай коротко і формально, але у вашій і їх голові ви вже в ЦЬОМУ списку.
Сідаємо з людьми в коло і починаємо. Нам потрібно «продати» тренінг тепер вже його учасникам. А принципи продажу прості: трохи людину порозпитуємо: «Я розумію, що ваш інтерес носить попередній характер, але якби ви думали про..., то що для вас було б важливо в першу чергу?» А потім сказати в двох словах, як те, що у вас, відповідає тому, що хоче він.
- Якщо хвилюєшся, скажи, що хвилюєшся: тепер ти не намагаєшся це приховати, а зробив комплімент групі, став більш людяним, та й надлишкове хвилювання від такого промовляння - йде.
Представився, тема тренінгу, прийняття правил.
- На правила учасники руки піднімають - і це працює на тебе. Справа в тому, що тренер взагалі-то - вчительська фігура, аванс у нього є. А коли люди починають виконувати твої маленькі прохання, одне за одним: «» Підніміть руки! Киньте м'ячик... Оплески Тетяні! Скажіть, будь ласка «...» - це ж ми (вже усвідомлюємо чи ні) пролаштовуємо ієрархію!!! Чим більше людина виконує твоїх маленьких прохань і доручень, тим - через свою поведінку - вона несвідомо приймає твоє право бути Старшою, Головнішою, Мудрішою. Навчати його.
Зверніть увагу, наскільки часто Козлов просить підняти руки і поаплодувати. Природно, ієрархія тут не єдина мета, але по факту ще як сприяє.
Якась весела і тепла вправа на початку працює на той же ефект. Під час його виконання люди виконують твої інструкції, і їм від цього тільки приємно (позитивне підкріплення).
Мені важливо на самому початку сказати учасникам, що я не збираюся вчити їх професії. Основна ідея: не сумніваюся, що ви чудово робите вашу роботу! Ставтеся до того, що зараз буде, як до курсу підвищення кваліфікації.
- Припустимо: хлопці, ви продаєте комп'ютери. Я ніколи не продавав комп'ютери!! Та я в них взагалі не розбираюся. Ви у своїй професії знаєте і вмієте набагато більше, ніж я! І в той же час у мене є глибоке переконання. Як тільки людина вирішила, що він такий крутий професіонал, все знає, і вчитися йому не треба - в цей момент як професіонал він починає деградувати. Згодні? Так, все, що не розвивається - деградує. Я не знаю багатьох саме технічних речей, для цього є спеціальні навчання по продукту. У той же час у мене є ось такий-то досвід (знання). Власне, ось цим ми і будемо займатися. І зараз ми... (припустимо, будемо знайомитися).
Подивіться: Мануель Сміт в «Тренінгу впевненої поведінки» називає цю «негативну заяву», Сергій Азімов в тренінгу продажів використовує вислів «Зняття фільтра», Джим Кемп в «Спочатку скажіть» Ні! «» - «травлення ліски». Ми приєднуємося до сумніву: «та чого він (а) нас тут може навчити!», випереджально роблячи начебто ще більш різку заяву.
І у людей інтерес і легке замішання: якщо він (а) так прямо і впевнено про це говорить, значить у нього (неї) дійсно сильна позиція!
А у нас там же і компліменти - причому теж трошки несподівані.
Потім - задаємо контекст для опитування про цілі: ти начебто не нав'язуєш думку, а говориш про своє глибоке переконання, і тут «що не розвивається, деградує» - трюїзм, банальна побита істина. На це і (головне!) собі, і вголос не можна не сказати «так!».
- А далі - основне мотиваційне дійство: що ви особисто для себе хотіли б отримати в такому тренінгу?
Буває, що люди просто не зацікавлені працювати краще, оскільки так вже вибудувана (швидше, невибудована) система оплати в організації. Якщо ти це вже дізнався (частіше поставивши прямі запитання керівництву перед тренінгом і учасникам на самому початку тренінгу), акцентуєш на тому, що навички тренінгу стануть в нагоді в особистому житті і майбутній кар'єрі.
Це вкрай важливий момент: ми всі повинні обмовити саме індивідуальний сенс тренінгу для учасників! Підкреслюю це, нерідко пропонуючи підняти руки тих, хто планує піти на пенсію з компанії «».... Пауза, іноді піднімає руку співробітник у віці або з хохми хтось молодий. Сміх... І - знову - у людей відчуття розмови прямої, чесної. І тут же нормальне пояснення, як ось всі ці навички з тренінгу їм знадобляться - в будь-якому випадку!..
Тут немає конфлікту інтересів, я працюю однозначно на замовника, який заплатив гроші. Це проведення стикування інтересів.
- Питання про цілі - в різній формі. Ґрунтовно-громіздкий: записати, що я очікую від себе? Від тренера? Від групи?
Просто - що хотів би отримати на такому тренінгу (до речі, нічого страшного, що багато хто скаже: «Навчитися чомусь новому»: спробуємо конкретизувати, але головне сталося: він собі сказав, що від тренінгу хоче.
«» Що у тебе найкраще виходить, сильна сторона, ніж береш? А чого хотілося б ще навчитися, що поки виходить не настільки сильно? "
І дуже хороший варіант, особливо в "важких", взагалі невмотивованих групах - "кинь м'ячик комусь, кого знаєш, і скажи, в чому його сильні сторони в роботі? Чим бере? " Про людину говорять, просиш доповнити його самого, і вже його питаєш, над чим хотів би попрацювати в такому тренінгу. Потім він кидає далі. Дуже тепла атмосфера, і особливо коли група не розташована «купити» запропоновані керівництвом навички, вона в цей момент «купує» атмосферу. А ти отримуєш можливість попутно, власне, їх і навчати.
- Потім доречно дати будь-яку психогімнастичну вправу, де буде багато контактів, в т. ч. багато дотиків - щось веселе і тепле. Тільки з доречним по темі твого тренінгу Дуже Серйозним Сенсом, зворотним зв'язком і, можливо, виходом на відповідну міні-лекцію або дискусію.
- Останнє! З самого початку, і особливо на стадії опитування про цілі розпізнаємо неформальних лідерів.
Сміливий прямий відкритий погляд//Активна поведінка//Демонстративність, коли вона поєднується в зовнішності і в поведінці//Великий досвід роботи в професії - навскидку ті ознаки, за якими сам орієнтуюся.
Відповідно, їм підвищена увага, приховані і прямі компліменти, беремо в партнери для демонстрації якихось прикладів, дотику...